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微軟傳統銷售模式瓦解 內部人員呼吁改革
發布時間 : 2014-03-05 09:03:07 來源 : 金站網 瀏覽次數 :
微軟新任CEO薩提亞·納德拉
微軟新任CEO薩提亞·納德拉（Satya Nadella）已經開始對公司進行重組并對關鍵人物職位進行調整，這應該在意料之內。
雖然大家的注意力很多都集中在納德拉將如何修復Windows 8業務，但是來自微軟傳奇銷售團隊的消息人士表示，他們的部門也需要關注。一名消息人士甚至暗示，納德拉或需要找人替代微軟銷售部門掌門人，即微軟COO（首席運營官）凱文·特納（Kevin Turner）。
微軟銷售團隊資深員工向iness Insider透露，“微軟的銷售模式已經破碎，這已經很多年了。最終，我認為，微軟需要薩提亞進行一次能夠對銷售戰略造成影響的領導層變革。我非常喜歡凱文·特納，但是我不確定，他的經歷是否能夠轉化到服務世界中。”
微軟大部分收入都來自企業產品和服務的銷售，而這些都是微軟銷售人員的銷售任務。據悉，特納的政策問題重重：這些政策沒有帶來公平的績效考核機制、沒有云服務銷售獎勵、即便銷售人員表現良好，也很容易會被解雇。
另外，客戶重要與否完全取決于老一代標準，比如他們購買了多少Windows授權，而不是由新標準來決定，比如他們需要多少云計算服務。
公平來講，如何讓銷售人員從銷售軟件授權和支持，轉變為銷售云計算服務，面臨此問題的大型軟件企業，并非只有微軟一個。
只是，微軟尚未體會到改變銷售團隊運作方式的必要性。高利潤率以及企業不愿意放棄并替換微軟的軟件等因素，為微軟銷售團隊的盈利能力提供了保障。
但是，部分銷售人員表示，微軟的銷售人員方式近乎荒謬。比如，許多團隊都不允許開發新客戶。他們的工作就是向現有客戶兜售更多產品。
微軟確實擁有專門的銷售團隊來服務最大的客戶群，也就是說，這些銷售人員的賬目數量只有一到兩個。而銷售人員的賬目，根據他們客戶的規模而定，數量大部分都在15至150個之間。而且，微軟所有銷售人員的業績衡量標準都基于他們帶進來了多少新業務。簽約的新客戶越多，銷售人員的收入就越多。但是，即便是表現最佳的銷售人員，在這種銷售團隊組織方式下，也會有較差的業績考核結果出現。
BI了解到，即便客戶已經購買了幾卡車的微軟產品，銷售人員還是會因為銷售額增幅不夠而獲得較差業績考核。另據悉，在經歷2012年大豐收之后，微軟將許多銷售人員的銷售指標上調了兩倍。微軟一名曾在2012年取得不錯銷售記錄的銷售人員，去年被迫離開，雖然客戶還是原來的客戶，但卻無法完成“新”指標。
另外，對于銷售人員來說，對不平等銷售配額怨聲載道這也很常見。據悉，即便前一年業績不佳，大部分銷售人員也不會被迫離開。
一名微軟銷售人員表示，微軟銷售人員之所以認為他們會遭遇不公正解雇的原因在于，“排名考核模式和指標分配型的拜占庭模式之間所存在的沖突。”他表示，“雖然我們曾公開‘宣布放棄’排名考核模式，但是就我所接觸過的銷售人員和經理來說，沒有人期盼最終結果會有何不同。”
微軟的“排名式”員工審核模式一直飽受爭議。該審核系統將員工相互進行比較，如果有員工被認定是團隊中表現較差的一名，那么，無論這名員工究竟去得了多少業績，其還是會被給予一個很遭的績效考核結果。去年11月，微軟宣布廢除員工排名制度。
不過，這也有可能是微軟銷售人員之間的看法問題。微軟員工的業績考核目前還是未能脫離評級制度，而且微軟也未曾真正就新審核系統模式作出解釋。對此，微軟向員工們表示，將會在幾個月內提供更多信息。
雖然有此問題的企業并非微軟一家，但是微軟卻有充分的理由作出改變。BI此前曾報道，微軟2013年營收創記錄，大部分是因為，微軟調高了企業客戶已使用產品的價格。
對于納德拉可能會采取的具體變革措施，微軟銷售人員的看法如下：
1. 重新培訓銷售人員，減少僅銷售單一產品的“技術專家”。銷售團隊需要成為了解所有云產品的“通才”。
2. 將咨詢服務銷售人員整合進產品銷售團隊，并“將組織平面化”。微軟內部有太多不同的銷售團隊都以同樣的企業客戶為銷售目標。
3. 取消向 “銷售工程師”和“售前技術支持”分配銷售指標。這些員工的存在是為了讓微軟的產品能夠滿足客戶的技術需求。（比如，他們協助設計一個企業郵件/即時通信/數據庫系統。）
4. 廢除以Windows PC授權購買數量為基礎的客戶評級系統。
5. 對與企業簽署多年合作協議的銷售和支持團隊予以獎勵。消息人士透露，目前，微軟還是按照陳規，將客戶再分配給不同的銷售人員，以此實現每年向同樣的企業銷售更多的產品。
幫助微軟創立云計算業務的納德拉，肯定能夠意識到，銷售團隊需要進行變革。他如何推進這一變革，令人感到好奇。
當被問及對微軟銷售人員這些指責有何看法時，微軟發言人表示，“我們在不斷地評估，如何能夠優化我們的銷售組織，在我們的用戶發現自己的需求前，或發現之時，為他們提供我們最好的產品和服務。”
