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提高二次購買率的絕招 會員營銷的價值與意義
發布時間 : 2012-09-06 10:49:55 來源 : 金站網 瀏覽次數 :
最新的數據顯示，在淘寶挖掘一個新用戶的成本是三十至五十元，而獨立電商所需的成本更高；而維護老用戶的成本僅僅是挖掘新用戶的五分之一。并且，在互聯網如此普及的今天，在京東、蘇寧，百度、360大戰的背后，我們做電商的同胞們應該清晰的認識到：用戶占有率已經完全取代并顛覆了從前市場占有率的概念，所以我們必須占有用戶，提高用戶的二次購買率。而提高二次購買率的絕招——會員營銷的價值與意義。
一、什么是會員營銷我們日常生活的很多地方都存在會員營銷，有消費的場所就有會員營銷。比如超市、商場、餐廳、健身房、快餐店等等。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費者成為了會員，通過消費便可獲折扣或返還積分等，如此循環、重復的產生消費，這便是普遍的會員營銷。其實會員營銷的精髓在于，通過消費者成為會員，給其提供滿足和超出他們需求的高品質產品及服務，再通過維護等方式促進其進一步消費。所以我們需要對自己的會員進行深一步的了解，進一步挖掘二次銷售的機會，提高二次購買率，比如通過關聯銷售、捆綁銷售均可。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習慣你、離不開你，這樣你的目的就達到了，這樣才算真的擁有了用戶占有率。二、會員營銷有哪些價值其實會員營銷最根本在于能為自己的會員提供所需要的服務，通過服務吸引會員，建立其忠誠度、依賴你；另一方面從消費動機看，消費者加入會員的目的是什么，其實是想要尋求一種被重視、被服務的心理。若我們能做到如此，營造出他們被重視、被服務的氛圍，會員便會感到被關懷、被尊重，這種效果和普通的打折、返還積分等完全不能相提并論。會員營銷有哪些價值：1、用戶的開發，通過會員營銷使其消費更多的產品和服務，提升產出價值；2、需求的開發，與會員消費息息相關的增值服務。這里舉一個例子，國外的7-11便利店可購買午餐、收發快遞、郵寄信件等，這些與會員息息相關的增值服務大大提升了會員忠誠度。三、如何進行會員的數據管理我們手里擁有了大量會員，但是他們都有怎樣的特點和習慣呢？他們喜歡什么價位的產品？他們喜歡周幾購物？他們喜歡哪些增值服務？這些會員的需求我們都知道嗎？想必沒幾個負責人能很好的回答出來，因為這也是目前做會員營銷的一大弊端：有很多僵尸會員，無從下手。所以我們首先要做的就是完善會員數據：會員們的年齡段、一共進行過幾次購物、每次購物間隔時間多長、每次消費客單價多少、中意哪些品類的產品等等。對會員資料進行充分的調查、完善以后，我們才能良好的進行數據完善和挖掘，進行會員關系維護，才能提升用戶價值、提高二次購買率。這里再舉一個經典的例子——沃爾瑪的啤酒和紙尿褲的故事。沃爾瑪通過對會員的消費行為進行分析發現，很多購買啤酒的會員也同時買了紙尿褲，于是乎，沃爾瑪將啤酒與紙尿褲兩個貨架相鄰擺放，最后的結果是啤酒與紙尿布銷量均有大幅提升。相信這個典型的例子會給你做會員營銷帶來一些啟發和思考。做會員營銷的成本低，且獲得的用戶忠誠度高，經營得當還可得到良好的口碑。一定要記住：提高二次購買率的絕招是做會員營銷。
