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團購當事者說：成功可以復制 門戶入局不靠譜
發布時間 : 2010-08-20 08:44:56 來源 : 金站網 瀏覽次數 :
中國團購網站的蜂擁而起，源于其簡單清晰的商業模式——以收取服務費的方式，充當商家與消費者之間的媒介。而精打細算的消費者也因此輕松地找到了一條消費捷徑。但因為這一模式易于復制，已經入局的團購網站不得不在線下發力，迅速跑馬圈地。4周，1000萬美元。
這是拉手網CEO吳波第一次這么快要到投資，也是金沙江創業投資合伙人朱嘯虎第一次這么快給錢。
拉手網是今年3月18日才成立的團購網站。其賺錢方式很簡單：每天推出一款團購產品，例如一份價值兩百多元的鮑魚套餐，團購者網絡下單交錢后，就可以五十多元的折扣價吃上這份套餐。提供套餐的商家需要給拉手網一些服務費。
“互聯網團購的新模式已經被認為是十年以來互聯網生活消費里面最令人興奮的商業模式之一。”吳波對南方周末記者說。
吳波的“老師”是美國一家叫GroupOn的團購網站。這家公司成立不到2年，市場估值已達13億美元，被《紐約時報》稱為美國史上最瘋狂的互聯網公司。
GroupOn旋風吹到中國的標志，是今年3月8日校內網、海內網和飯否網原創始人王興成立被媒體稱為國內第一家團購網站的美團網。美團網讓王興感到興奮。這個長著一張娃娃臉的創業家對南方周末記者說：“校內和飯否完全是燒錢，飯否被要求關閉時尚未盈利，而美團成立第一天就有進賬。”
目前拉手網的勢頭都是每兩三個禮拜翻一番，這讓朱嘯虎興奮。“我從來沒看到增長這么快的企業，我們也沒想到會發展這么迅猛。”
吳波笑稱，目前的團購網站就是江湖高手在比武藝，比的是快和創新。“天下武功莫過快，江湖很公平的。”他稱，風投想投的都基本投了，剩下的都是在猶豫，但一猶豫，市場機遇就過去了。
不到半年，據互聯網咨詢調查機構易觀國際的數據，GroupOn屁股后面已經跟了一大棒中國“學生”。目前國內的團購網站至少有300－400家。甚至連騰訊等門戶網站也入局了。
“團購半年之內肯定見分曉。第一名和第二名的差別將非常大。”朱嘯虎對南方周末記者表示，擴張圈地速度對團購網很重要，目前風投界對團購網行業的第一波熱潮已經迅速過去了，預計2年內就會有網站在美國納斯達克上市。
從團1.0到團2.0
國內最早的互聯網團購發軔于各大高校的校內網站。早在2006年，北京大學校內網就有了團購版，很多學生在那里購買電子產品。
但今年以前的網絡團購基本處在1.0時代，食品團、特產團和攝影服務團等，因為產品質量沒法用明確標準來衡量，產品和服務容易產生糾紛，所以一直沒能發展起來。
在Groupon誕生之前，提供上述生活服務類產品的餐館和小商家等無法在網上做電子商務，最多是在自己的網站上賣一些優惠券。“團購最革命性的創新是，它開創了服務類商家利用互聯網做電子商務的時代。”吳波說。
國內目前幾大主流團購網站都在主動做Groupon的學生，定位于生活類服務領域和分城市本地化建站的模式。
跟淘寶網代表的B2C不同，新興的團購網站們大多只做服務而不做實體產品的銷售。這樣就避免了折扣過大引起商家、經銷商的反抗。對于商家來講，他得到了推廣，而且這又是完全可以效果衡量的推廣，也不會先付費。
7月份，美團網跟北京的陳阿婆火鍋店合作，在一天內賣了3.2萬份訂單。這還是考慮到店鋪的接待能力而有意做了限制的人數。原價132元的套餐，美團以19元賣給了消費者。“這些店固定成本很高，邊際成本很低，與其空著不如低價賣給我們。”王興說。
同樣，8月16日拉手網的團購產品是原價200多、折扣價69元的喜洋洋灰太狼的禮盒。不過，這種實體產品是Groupon等主流團購網站很少做的。拉手網平時主要還是做餐飲和生活娛樂類產品。
這些網站一般不做廣告。就像美團網一樣，很大一部分用戶來自用戶的好友邀請，邀請者會有資金獎勵。靠得是口碑營銷。
他們的收入主要是向商家收取團購總金額10%左右的服務費。這個費用比例在美國是50%以上。所以，國內的團購網站盈利壓力很大。
以上述鮑魚套餐為例。拉手網接受了兩千多個訂單，整筆生意下來也就不到一萬元。由于拉手網每天只提供一款產品，算下來，一年收入也就幾百萬元，遠小于支出。
“騰訊入局不靠譜”
在風險投資圈，流傳著這么一句話：當互聯網的創業者們，拿著商業計劃書去風險投資商那要錢的時候，一般會先被問到一個問題——你如何對付能迅速復制別人商業模式并后來居上的騰訊？
當今年5月初，焦點房產網前聯合創始人吳波去跟美國硅谷的老牌風險投資基金金沙江投資合伙人朱嘯虎要風投時，朱并沒有問這個問題。因為他和吳波都認為，騰訊等門戶的入局不是什么靠譜的事。
朱調侃說，“他們還沒有想明白，半年以后他們也許就看懂了。大家說團購網站壁壘很低，這個完全是瞎掰，團購網站的壁壘完全是在線下。”
朱嘯虎認為，團購網站成功的惟一一個關鍵要素是你有沒有一個強大的地推，地面上有100個人和有1000個人產生的結果是不一樣的。因此，騰訊等門戶做團購這件事不靠譜，它們不可能在地面建1000個人，這跟這些門戶網站的文化和股東要求是不匹配的。
而他從一大堆要投資的創業者中選擇吳波的重要原因，正是吳波以前聯合創辦的焦點房產網和拉手是有互補性的。焦點房產網有很多線下的團隊，很多人已經被吳波拉到帳下。
同樣，在朱嘯虎看來，B2C的網站做團購也不太現實，因為團購的核心問題是商戶的毛利非常高，像按摩和SPA可以打一折，因為即使沒有客戶它的成本也都在那里。但京東商城的毛利率才百分之五，打折空間幾乎沒有。
但B2C網站有很強的意愿與團購網站合作。樂淘網副總裁陳虎就對南方周末記者表示，他們和糯米網這家團購網站合作，等于糯米網幫他們發了很多優惠券，吸引了更多消費人群。樂淘是一家以售鞋為主的B2C網站。“我們已經度過了拼命跑、拼命拿風投的階段了。單向投入我們目前算是行業最大的，所以我現在也不是那么害怕騰訊了。”吳波說，優酷網有了足夠的單向投入后，就不怕搜狐等門戶跟自己競爭視頻了。于是他也在市場萌芽階段盡量往前走。
而朱嘯虎也催促吳波拿到錢后趕緊花出去。
拉手網在5月份單月實現了盈利，但董事會嫌吳波擴張太慢。當5月底風投資金到賬后，吳波被要求迅速占領二三線城市。
目前拉手網有300人，吳波打算在年底前擴張到800人。他的階段性目標是今年月銷售額上千萬元，明年實現盈利，覆蓋300個城市，到時將需要2000人以上的隊伍。
盡管拿到1000萬美元風險投資，吳波卻舍不得給自己的辦公室裝個空調。“這些錢只夠我燒一年”。3月18日成立以來，吳波已經在100個城市開通了服務，按照平均一個城市每月5萬元的運營成本，100個城市每月就開銷500萬元。
為此，吳波已經開始四處尋找第二輪風險投資。他打算再拿2000萬美元左右。朱嘯虎則說，“我考慮再投給他”。
團購熱潮會很快降溫？
在互聯網專beta副站長楊帆看來，目前中國團購網站最大的危險是可復制性太強，技術含量不高，這也是團購網站迅速在國內生長出數百家的原因。
“當前的團購網站和背后的投資商對于前途有點過于樂觀，特別是他們在低估騰訊的能量。”楊帆對南方周末記者表示，團購網站如果找不到自己的特點，將很快被清洗出市場。
吳波的屁股后面已經有一堆的追兵。他說，安安靜靜學Groupon已經不太可能。他決定在不久的將來實行每天多團、個性化團購和將移動互聯的技術移植到團購網站上來。
“團購模式現在基本都一樣的，未來我覺得可能優質的也就幾十家，會按照商品分類去細化，會有中國特色的功能出現。”樂啊打折網創始人李琪緣對南方周末記者說。
樂啊打折網是一個幫助用戶找到各種打折信息(包括團購信息)的網站。其每天提供多個團購信息和打折信息。主要是以實體產品的打折信息為主。樂啊打折的很多商家同時也是團購網站的合作者。
按照李琪緣的說法，很多商家比較頻繁地跟團購網站合作，這些商家的接待能力不錯。但他們跟幾個團購網站合作之后發現，他們原有的會員體系正在受到沖擊。一些商家嘗試一兩次之后，覺得被團購傷了。對商家來說，團購有點一錘子買賣的味道，不是一個長效的營銷方式，有些人根本不是商家的目標人群。
美團網的后臺數據顯示，團購2.0時代的消費者，大多數是23－35歲的受過良好教育的市民，日常生活主要是在本地消費。
團購達人陳薇兒正屬于這類人群。她前不久花費98元在糯米網上團購了一張原價234元的火鍋券。
“這份火鍋是特定的點餐搭配，就是有很多類，但是如果我們自己去點，可能就不太會點那些東西。而且大眾點評網上也有折扣，如果我們兩個人去吃，說不定就吃不到98元。”陳薇兒對南方周末記者表示，這個火鍋店雖然便宜，味道也不錯，但就是太遠了，她之所以選擇團購它，是覺得萬一有問題，也不是很多錢。
“團購熱潮是否很快會過去，取決于市場的用戶需求，而用戶需求又取決于服務質量是否有保證。”王興說。“重復購買率”，是朱嘯虎目前從一大堆想要投資的網站數據中最先去看的數據。在他看來，流量能夠給你很好的開始，如果你的服務和體驗不好，肯定是持續不了的。
吳波也坦承，拉手網在全國100個城市鋪了點，意味著自己每天要準備100道精美的大餐給全國人民享用，而且這100道餐要賣出去，后面兩個月那么多人消費，有什么問題你還需要跟蹤，要服務好，這是一個很龐大的服務系統。
“用戶對服務質量的擔憂是正常的，美國Groupon同樣經歷了類似的過程，這個過程不會很長。”吳波說。
